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2018年5月7日 作者:zcp [返回]

2018年4月27日【中国冶金报】刊登《“AB”角机制让服务更优》

AB”角机制让服务更优

——河钢石钢销售中心东北公司开拓东北市场小记

记者 李瑞 通讯员 郭旭梅

1~4月份,河钢石钢销售中心东北公司在东北市场“开疆扩土”,取得了可喜业绩,新开发客户4家,完成销量5万吨,其中高端产品占比95%

 

团结奋进共拓高端市场

 

“单打独斗的个人力量再大,也不如团队的力量和智慧。我们东北公司的团队凝聚力很强,工作中实行‘AB’角机制,相互配合协作,打造了一支团结奋进、锐意进取的销售队伍。”东北公司销售经理沈建非常看重团队的力量。2017年,他接过东北市场的“接力棒”后,带领团队求新求变,重新梳理客户结构,深入分析东北市场,在维护好原有客户的基础上寻找潜在客户群,奋力开拓高端市场。

20173月份,发生了一件对东北公司来说特别值得纪念的事,河钢石钢生产的高端弹簧钢通过蒂森克虏伯某下属公司审核,实现小批量供货,产品用于生产比亚迪新能源汽车发动机的稳定杆。“该客户准入门槛非常高,东北公司跟进该客户几年一直没能拿到订单,但新能源汽车是汽车行业未来的发展方向,再难也要迎难而上。”销售员张立阳说。他已经记不清拜访过该客户多少次了,“碰壁”是常事。

“开发过程中,领导和同事给了我很多帮助和指导,公司的高层走访和三位一体(公司领导—客户服务保障专员—产线客户质量保障工程师)客户服务保障体系更是给我们创造了许多有利条件。”张立阳抓住机会增加拜访客户频次,了解客户产品需求、工艺参数等详细信息,河钢石钢为客户量身定制了生产工艺路线,最终实现了产品独家供货该客户。

“难的不是开发客户,而是开发高端客户。”从事销售工作10余年的“老将”李志华总说,“做销售要有持之以恒的耐心,还需要付出百分百的努力。”长春某公司是国内矿用圆环链生产制造企业,“54钢”用量较大。李志华和他的“AB”角搭档张鹏从2015年开始拜访该客户,频频遭拒。但他们并不气馁,坚持定期拜访。几年的坚守,让客户看到了河钢石钢的诚意,20176月份,客户终于同意试用公司样钢。河钢石钢“54钢”优质的产品质量得到客户认可,如今已经实现了批量订单。

“销售员就是要敢于从激烈的市场竞争中抢占市场份额。客户越高端,竞争越大,动力才会越足。”销售员赵九洲说。这个敢于挑战的年轻人,2017年成功开发了几个高端客户,个人年销量达到21000吨。

 

把优质服务转化为竞争力

 

122,河钢石钢获得公主岭轴承有限责任公司颁发的“优秀供应商”称号,这既是对公司产品质量的肯定,也是对东北销售团队优质服务的认可。

该客户是国内生产轴承套圈的知名企业。东北公司经过长期跟进开发,在2016年获得该客户的独家供货权,年供货量6000多吨。“客户舍近求远选择了我们,是对我们极大的信任,我们要对得起这份信任。”负责该客户的张鹏对待该客户格外上心。201712月底,该客户接到一笔加急订单,急需120吨直径15毫米到直径45毫米的高铬轴承钢生产轴承套圈。该规格的钢材客户没有存货,而公司库房里也没有同类钢材,供货不到位就会导致客户停产待料,客户十分着急。

张鹏紧急向“家里”求助,公司特事特办,从接到订单到钢材运至该客户厂区只用了15天时间,比正常生产交付时间缩短了10天左右。伴随客户满意度而来的,是“优秀供应商”牌匾和不断增加的订单量。

201710月份,锦州某高端客户反映公司提供的钢材出现表面裂纹,销售员冯建锋立即把此事反馈给公司。公司高度重视,组织技术中心和各生产部门针对客户诉求提出产品质量改善方案。冯建锋多次到客户产线详细了解客户生产情况,为技术中心提供数据依据。一个月后,再次发往客户公司的产品再也没出现过裂纹。该客户去年订单量同比增加10%

东北地区是老工业基地,光特钢生产企业就有6家,在这里做销售无异于在“别人的地盘”上抢市场,难度可想而知。“从地理位置上讲我们不占优势,要在激烈竞争中立于不败之地,我们拼的是什么?除了过硬的质量,就是优质服务。”沈建一语中的。

 

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